La participación en eventos feriales ha evolucionado en los últimos años y se ha convertido en una de las herramientas de márquetin más efectivas para los participantes, ya que es un lugar ideal para identificar oportunidades de negocios e incrementar contactos comerciales entre los miles de visitantes que asisten a las ferias. El gerente general de la Feria Internacional y Centro de Convenciones Santa Cruz (Fexpocruz), Mario Herrera, brinda consejos para alcanzar una participación exitosa.
1. Presentación La participación en una feria es sencilla siempre y cuando se tenga una planificación que involucre objetivos y metas claras y cuantificables para la empresa y para el personal, que tiene la responsabilidad de asistir a mostrar productos y servicios a ser presentados. Exponer en ferias implica mucho más que poner un estand, estar ahí y esperar que suceda algo.
2. Trato directo de negocio Los expositores deben tomar en cuenta que tienen la posibilidad de tener al frente a cientos de clientes potenciales, ver directamente a su competencia y generar en los días de duración más contactos directos que los que quizás obtiene en un año el equipo de ventas. Esos son los temas en los cuales deben enfocarse al participar en este tipo de eventos.
3. Organización La planificación no debe ser casual. Para tener éxito y aprovecharla al máximo se necesita una dedicación especial y conocimiento de muchos aspectos: desde la selección de una feria, definición de objetivos, elaboración de presupuesto, identificación del mercado objetivo, estand adecuado, preparación del personal, uso de artículos publicitarios y medios de comunicación, presentación de los productos, estudio de la competencia y seguimiento de contactos.
4. Instrumentos de apoyo Al participar en ferias se tiene una combinación de muchas herramientas de márquetin y que están al alcance de las empresas, como son: correo electrónico, telemarketing, concursos, publicidad, promociones, etc., que tienen que ser aplicadas considerando sus objetivos, metas y mercado objetivo planteado en una feria, es muy distinto lo que piensan empresas automotrices, de software o chocolaterías, por ejemplo.
5. Debe primar calidad El estand debe tener un diseño, ubicación y tamaño acorde a los productos a exhibir. Al momento de montar un estand no se debe tomar en cuenta la “cantidad”, sino la “calidad visual” de sus productos e imagen de empresa expositora.
6. Personal en el estand El equipo que lo atiende debe entender que las ferias no son unas vacaciones ni un juego, se deben fijar objetivos cuantificables, dejando claro qué se espera de cada vendedor.
7. Atracción del producto En las ferias no importa qué es o para qué sirve el producto, en estos eventos el éxito es generar la atracción del mismo y para eso es imprescindible el conocimiento, demostración, comparación con la competencia y entusiasmo por el producto. Parecen temas fáciles; sin embargo, cuando se está en una feria no es el momento de aprender, mientras mejor se conozcan las características, cómo funcionan y se puedan realizar comparaciones concretas con una capacidad de demostrar a un cliente potencial que su producto es siempre el mejor.
8. Desarrollar concepto Siiis El contacto que se realiza en una feria puede no durar más de 10 minutos, como puede un vendedor tener la capacidad de obtener un resultado que le permita hacer sentir al comprador que lo ofrecido es lo que está buscando. Para ello, debe desarrollar el concepto Siiis: seducir, identificar, introducir, informar y seguir.
9. El visitante como cliente Como en todo inicio de conversación social, se tiene que lograr que el visitante se sienta cómodo, para ello, las primeras palabras no deben ser para vender, sino para que se sienta a gusto en el estand que está visitando y romper el hielo, no hay que olvidar que es un “visitante” y hay que tratarlo como tal durante el evento
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